Key Account Manager (KAM)

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Que souhaitez-vous ? *

Dans les agences de communication intervenant auprès d’annonceurs (leurs clients), il existe des personnes stratégiques et commerciales, les directeurs de clientèle ou Key Account Managers dont le rôle est d’améliorer la relation entre les clients et les équipes réalisant des projets.

Grâce à cette fiche et aux témoignages de Lisa, Thibault et Jérôme, tous les trois en poste dans le commerce, vous comprendrez mieux le travail d’un directeur de clientèle.

🍿 Vidéo : le Métier de Key Account Manager

Jim Breton, Key Acount Manager chez Ocus

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En quoi consiste le métier de KAM ?

Lisa : Le directeur de clientèle est un commercial ayant une mission de conseil auprès de ses clients sur des campagnes de communication ou des projets plus spécifiques. Il intervient aussi en management et gestion auprès de son équipe interne pour réaliser les projets.

Thibault : C’est lui qui détermine pour son client les stratégies à mettre en place pour répondre à un besoin ou une demande précise.

Jérôme : Il supervise ensuite le bon déroulement du projet en faisant le lien avec son client et est là pour instaurer une relation de confiance.

Qu’est-ce que vous aimez le plus dans votre métier ?

Lisa : Pour moi, c’est toute la partie commerciale : la prospection et le développement du portefeuille de clients, puis la gestion et la fidélisation des clients existants.

Thibault : J’aime la supervision de l’équipe lorsque l’on développe le projet et travailler en lien avec les chefs de projets.

Jérôme : C’est un métier très complet : on gère aussi bien le client que les équipes, mais aussi le budget et les délais.

Qu’est-ce que vous aimez le moins ?

Lisa : Pour respecter les volontés du client, il faut parfois faire des choses qui ne nous plaisent pas beaucoup, mais c’est aussi à nous de les conseiller pour qu’ils aient quelque chose de pertinent et innovant.

Thibault : Il ne faut pas compter ses heures de travail. C’est un métier très prenant avec de lourdes responsabilités.

Jérôme : C’est aussi un métier qui peut être stressant.

Quelles sont les qualités requises pour exercer ce métier ?

Lisa : Il faut être un expert en communication. Pour séduire ses clients, il faut maîtriser l’argumentation et la persuasion et aussi la négociation. 

Thibault : Il est dynamique et réactif et sait motiver et animer les équipes qu’il supervise. Créatif et curieux, il possède aussi un grand sens de l’organisation et des capacités de gestion. Il est capable de gérer les inévitables montées d’adrénaline et de stress ainsi que les échecs dont il sait tirer parti.

Jérôme : Le KAM valorise les projets des créatifs de l’agence auprès des annonceurs et répond aux appels d’offres de clients potentiels. Il assure une veille permanente auprès de la concurrence pour éviter la perte de clients au profit d’une autre agence. 

Quelles sont les formations pour devenir KAM ?

La plupart des directeurs de clientèle ont fait des études supérieures de Bac+5 au moins. Ils sont issus d’écoles de commerce, de communication ou de l’université et ont des années d’expérience dans le domaine du management, du marketing, du web ou de la communication.

Y a-t-il un concours ?

Il n’y a pas de concours à proprement parler. Il suffit d’une formation de niveau Bac+5 pour ensuite déboucher sur ce type de poste.

Existe-t-il des écoles de KAM ?

En général, on accède à ce poste après une bonne expérience professionnelle suite à une école de commerce ou de communication ou l’université.

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iconoClass est la première école de vente nouvelle génération, formant aux métiers du commerce, de la vente et de la négociation en BtoB, ouverte à tous sans même le BAC.

Quel est le salaire d’un KAM ?

Le salaire d’un directeur de clientèle varie entre 40 et 90K€, selon l’expérience et selon l’entreprise.

Quels conseils donneriez-vous aux personnes qui souhaitent exercer ce métier ?

Lisa : Comme un commercial, il faut travailler son relationnel et son pouvoir de persuasion ou de séduction.

Thibault : Soyez dynamique et pro-actif, mais surtout écoutez vos clients pour bien cerner leurs besoins.

Jérôme : Commencez d’abord par un poste de commercial pour ensuite évoluer vers un poste de direction.

Quel autre métier auriez-vous pu choisir ?

Lisa : J’aurais pu devenir expert en conseil pour épauler les entreprises dans leur rédaction d’appels d’offre ou leur suivi de projets.

Thibault : Directeur commercial et prospecter à fond pour trouver de nouveaux clients.

Jérôme : Par la suite, je penser créer ma propre agence.

Visiteur médical

Visiteur médical

Le visiteur ou délégué médical prospecte et visite les structures de santé, pour leur faire connaître les produits d’un laboratoire pharmaceutique.
Directeur commercial

Directeur commercial

Le directeur commercial manage une équipe de commerciaux et fait appliquer la stratégie commerciale de l’entreprise dans laquelle il travaille.
Directeur de magasin

Directeur de magasin

Le directeur de magasin est à la fois commerçant et manager. Il développe son centre de profits en respectant la politique commerciale de l’enseigne.
Key Account Manager (KAM)

Key Account Manager (KAM)

Le KAM (Key Account Manager) ou Directeur de clientèle, est un commercial expert qui prospecte et gère de nouveaux clients.
Business developer

Business developer

Le Business Developer est garant du développement commercial de son entreprise.
Hôte / Hôtesse de caisse

Hôtesse de caisse

L’hôtesse de caisse est chargée du service à la clientèle. Ses activités principales sont le traitement des paiements, la gestion de la caisse…
Cuisiniste

Cuisiniste

Expert de l’agencement, il conçoit, valide avec le client, et installe le mobilier d’une cuisine en respectant les contraintes et exigences de l’acquéreur.
Directeur e-commerce

Directeur e-commerce

Le directeur e-commerce définit la stratégie commerciale d’un produit ou d’un service pour augmenter les ventes en ligne.
Conseiller vendeur voyage

Conseiller vendeur voyage

Spécialiste d’une ou plusieurs destinations, le conseiller vendeur voyage sait orienter les clients vers des prestations touristiques adaptées à leurs envies.
Opticien

Opticien

L’opticien est responsable de la vente de lunettes correctrices, solaires ou encore de lentilles de contact.
Cambiste de marché

Cambiste de marché

Le cambiste de marché ou trader est un financier spécialiste de la spéculation boursière.

Pour résumer…

👨‍🏫 Quel est le rôle du KAM ?

Le KAM (Key Account Manager) ou Directeur de clientèle, est un commercial expert qui prospecte et gère de nouveaux clients.

💰 Quel est le salaire d’un KAM ?

De 40K à 90K€.

🏫 Quelle école pour devenir KAM ?

En général, une école de commerce et quelques années d’expérience en tant que commercial.

👩‍🎓 Quelle formation pour devenir KAM ?

Bac+5 en management, marketing, web ou communication.

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Comment trouver sa voie?

Trouver sa voie

Vous êtes perdu(e) dans la route à prendre ? Vous ne savez pas quoi faire de votre vie ? Pas d’inquiétudes. Voici comment trouver sa voie !

Réussir sa vie

Réussir sa vie

“Réussir sa vie”. Voeu pieux pour certains, objectif de vie pour d’autres. Mais de quoi parle-t-on ? Existe-t-il un idéal vers lequel tendre ?





Assistante sociale

Assistante sociale

L’assistant de service social accompagne et oriente des enfants, adultes, familles, ou groupes, en difficultés.

Sage-femme

Sage-femme

Qu’y a-t-il de plus beau que de donner la vie ? Pendant ce moment unique dans une vie, la sage-femme est présente.

Atsem

Atsem

L’ATSEM travaille dans les écoles maternelles et seconde l’instituteur dans ses fonctions en préparant les ateliers et en donnant le goûter aux enfants. Mais pas seulement…

Éducateur spécialisé

Educateur spécialisé

L’éducateur spécialisé peut travailler aussi bien auprès des enfants, des personnes handicapées ou encore des adultes en rupture professionnelle, familiale.

Auxiliaire de vie

Auxiliaire de vie

L’auxiliaire de vie scolaire et l’auxiliaire de vie sociale ont un point commun : aider son prochain.

Esthéticienne

Estheticienne

L’esthéticienne est aux petits soins avec ses clients qui viennent la voir pour une épilation, une manucure, un maquillage, mais aussi pour se détendre.

Secrétaire médicale

Secrétaire médicale

Être secrétaire médicale, c’est d’abord accueillir les patients, physiquement ou par téléphone.

Puéricultrice

Puéricultrice

Infirmière de formation, la puéricultrice travaille auprès des enfants et de leurs parents. Elle encadre les auxiliaires de puériculture et les EJE.

Auxiliaire de puériculture

Auxiliaire de puériculture

L’auxiliaire de puériculture prodigue les soins de base nécessaires comme la toilette, soigner les petits bobos, donner les médicaments, et nourrir le nouveau-né ou l’enfant.

Serrurier

Serrurier

Il est spécialisé dans le travail des métaux qu’il façonne et travaille dans tout type de construction métallique : de la menuiserie à la charpente…